Методы продажи: организация презентаций в учреждениях

Следующий метод прямых продаж оправдал себя и применяется многими — метод организации презентаций в учреждениях. Об эффективности этого метода существуют разные отзывы. На самом деле его эффективность очень высока, если  все делать правильно.

Сначала нужно найти предприятие, где захотят провести презентацию.

Продавец в прямых продажах — это человек, который охотится за информацией, базами данных, справочниками, именами и телефонами. Если он не умеет ими пользоваться, то он проигрывает. Сейчас выпущены сотни справочников, где есть телефоны всех предприятий, лиц, ответственных по разным вопросам… Шаг первый — иметь справочники с информацией.

Шаг второй — наметить план действий. Поставьте цель: не провести там презентацию, а назначить встречу с человеком, который принимает решения. Поясню. Добрый день, я могу поговорить с заместителем коммерческого директора? — Это я. — Меня зовут Сергей Сергеев, я работаю в компании Компане, продвигаю продукцию, необходимую для здоровья. Она вам очень нужна. Когда мне удобнее прийти? — Нас это не интересует. Второй звонок: Добрый день, меня зовут Сергей Сергеев, я могу поговорить с заместителем коммерческого директора? У меня к вам очень интересное, взаимовыгодное предложение. Когда я мог бы к вам подъехать обсудить его? — А по какому поводу предложение? — Это касается деятельности вашего предприятия, повышения эффективности деятельности ваших сотрудников, оно направлено на повышение эффективности вашего предприятия в целом. Любой руководитель понимает, что по телефону такие вопросы не решаются. Итак, смысл заключается не в том, чтобы говорить по телефону о проведении презентации (это заканчивается провалом в 90% случаев). Смысл звонка — в том, чтобы пробиться к лицу, принимающему решения. Не к секретарше, не к уборщице, а к лицу, которое принимает решения, — к директору предприятия, заму директора, иногда главному бухгалтеру и т.д.

Итак, встреча назначена. Человек приходит в кабинет. Начинается масса нюансов. Помните: ведите себя уверенно, шансы на положительное решение в этом случае повышаются, опытный человек делает выводы даже по поведению во время переговоров.

Далее. Вы дали ему свою визитную карточку, он вам — свою, вы сели. Никогда не забывайте, что лицо, принимающее решения, — это человек, у которого есть своя мотивация, своя семья и очень большие проблемы со здоровьем. Если вам удастся своими предложениями заинтересовать его как личность, а не что-то неодушевленное, которое только дает или не дает разрешение, — успех вам обеспечен.

Помните: многие терпеть не могут, когда вторгаются в их работу. То есть у вас всегда есть 10-15 минут, за которые надо сказать все.


Начинать разговор лучше всего с определенных фраз. Добрый день, я тот, кто вам звонил, у меня к вам уникальное предложение. Скажите, вы, когда брали на работу сотрудников, были заинтересованы в том, чтобы они меньше болели, чтобы ваши дела пошли на улучшение? Чтобы производство меньше останавливалось? 99% людей отвечают на такие вопросы утвердительно. Бывает, конечно, отвечают: У нас и так все нормально. Говорите: — Чтобы было еще лучше. Да, конечно. Что вы предлагаете? — спрашивают вас. — У меня есть информация, которая заинтересует не только ваших сотрудников, но и вас лично. — Что за информация?.

Дальше начинаются нюансы: с этого момента вы работает с этим человеком как с личностью, которая принимает решения, исходя из своих собственных предпочтений. Не забывайте о том, что у него есть свои проблемы. Прежде всего, проблема любого начальника — стресс. Смотрите всегда, например, есть ли на столе пепельница. Если человек курит, это прекрасная возможность начать разговор о курении, о стрессах, о свободных радикалах. Здесь уместно спросить о его семье, детях, жене. Всегда нужно иметь с собой брошюру, чтобы человек мог ее полистать. Не хочет листать в вашем присутствии — оставьте: полистает после вашего ухода. В любом случае от этого зависит успех вашей договоренности.

Наступает следующий ответственный момент, от которого зависит, удастся ли предприятие или сорвется. Предположим, руководитель принял ответственное решение. Он спрашивает: Что мы должны сделать дальше? И предлагает: Мы можем оповестить сотрудников о встрече по внутреннему радио. Можем повесить на проходной плакат. И оповестить через директоров цехов. Единственной эффективной формой оповещения является личный обход сотрудников вами.

Листок, висящий на вахте и извещающий о компании, название которой человек слышит впервые, неэффективен. Никакие объявления по радио не работают. Поставьте себя на место сотрудника этого предприятия. В пятницу вечером вы слышите: Уважаемые сотрудники! После работы состоится лекция об оздоровлении организма с помощью продуктов компании «Компане». Вы пошли бы? Нет. С сотрудниками, с начальниками отделов и т. д. нужно поговорить лично — например, в течение обеденного перерыва. Есть цеха наиболее активные, и есть наиболее активные люди в этих цехах. Нужно найти этих людей и ориентироваться на них. — Здравствуйте, меня зовут Сергей Сергеев, у меня есть очень интересная для вас информация. Мы проводим интересную встречу, которая будет полезной для вас, для вашего здоровья». Всем людям нужно говорить одно и то же. Начинаются вопросы и дискуссии. В дискуссии не вдаваться, на все вопросы отвечать. Нужно оставить информацию. Никаких негативов, никаких ввязываний в споры. И не надо спрашивать: А что вы принимали? Если вам говорят, что добавки не помогают, и доказывать, что наши добавки другие. Это все займет слишком много времени. Если человек настроен только негативно и говорит: -Да, мы знаем, слышали, нас это не интересует» — спокойно говорите, что он выражает свое личное мнение и не нужно выдавать его за мнение всех сотрудников коллектива, что вы оповещаете всех сотрудников, и — обязательно! — что в других отделах вашей информацией очень (!) заинтересовались. Если начинаются более конкретные вопросы (например, кто-то из сотрудников спрашивает, не могли бы вы помочь его дочери, больной псориазом), нужно немедленно попросить номер телефона, сказать, что это вопрос серьезный, требующий отдельного обсуждения, Обязательно позвоните в тот же вечер. Если вы позвоните позже, то уже на следующее утро те сотрудники, которые все это слышали, спросят, позвонили ли вы. Ага! что-то тут не так. Позвонили — совершенно другой эффект: эта женщина уже будет обладать информацией, она расскажет всем, что это очень интересные препараты.

Итак, вы обходите все цеха. Очень важно оставить о себе благоприятное впечатление, выяснить, у кого какие проблемы со здоровьем. Если вы хорошо провели эту работу, то возникает цепная реакция. На вашу презентацию наверняка придут 20-40 человек.

Если вам не разрешают обходить сотрудников самостоятельно, нужно объяснить, что от этого зависит успех или срыв всего мероприятия. Объясните, что по объявлению не придет почти никто, поставьте этого начальника на место сотрудников. Скажите еще раз: Вы заинтересованы в том, чтобы ваши сотрудники не болели? В том, чтобы они хорошо выглядели? Тогда позвольте провести нам встречу так, как мы хотим. В практике было очень мало случаев, когда руководитель стоял на своем. Единственное, против чего он может возражать, против того, чтобы вы сейчас ходили и продавали продукт. Подчеркните, что сейчас вы продавать ничего не будете, ваша цель — просто дать людям информацию.

Метод презентаций работает во всех городах. Только возникают некоторые моменты, о которые дистрибьюторы часто спотыкаются. Например. На предприятии, где есть свои руководители, вопрос Сколько вы здесь получаете? воспринимается как откровенная агитация. Возникает неприятие — вплоть до того, что выключают микрофоны и сеет. Здесь уместно рассказывать только о здоровье, о результатах, спросить, видел ли кто-нибудь кассету с результатами. Видеомагнитофон можно привезти с собой, проверить, как включается телевизор. Проверить надо все до мелочей и заранее. Тогда руководство тоже будет довольно.

Рассказывайте о продукте. Затягивать не надо. Чем больше вы скажете, тем меньше люди запомнят, и наоборот. Приведите какие-нибудь статистические данные. Побольше конкретики, подходящей именно к данному предприятию. Если это предприятие связано с вредным производством, говорите о том, как нейтрализовать вредность. Если никак не связано с промышленностью (например, банковская структура), — просто о здоровье сотрудников.

Часто допускаемая ошибка — неумение правильно закончить презентацию. Не нужно изобретать велосипед. Скажите: — Наша встреча подошла к концу. Я знаю, что она вас наверняка заинтересовала. Кто хочет получить бесплатную (!) консультацию специалиста, подойдите сюда, к сцене». Если вы произнесли именно такую фразу, то люди будут подходить и интересоваться. При хорошей презентации подойдет треть зала. После того, как врач рассказал, кому что надо из продуктов, вы можете отсортировать тех, кто уже сейчас пришел с деньгами (они решили купить уже тогда, когда вы ходили по комнатам). Если вы заставите их ждать, то совершите огромную ошибку.

Затем отсортируйте тех, кто спрашивает, сколько стоит продукция. Надо отвечать так: Наша продукция очень качественная, натуральная (!), она стоит совсем недорого, всего 700 рублей за упаковку. Если начинается дискуссия, нужно сказать: Ваш вопрос очень интересный, мы вам обязательно поможем, но ваша проблема требует отдельного рассмотрения. Оставьте, пожалуйста, ваш телефон, мы с вами встретимся и подробно поговорим. Не потому что мы не хотим вам помочь, а просто сейчас здесь слишком большое количество людей. Слишком часто звонить не надо, лишь иногда (можно по праздникам- 23 февраля, 8 марта и т. д.). Если на презентации вы совершили несколько продаж, то это для небольшого предприятия очень хорошо.

Этот метод работает при двух условиях: должна быть энергия, энтузиазм и должна быть методичность.